Hvorfor er traction vigtigt, når du rejser kapital?

Når en investor overvejer en investering i din startup virksomhed, kigger han ofte både på selve investeringscasen og traction:

• Investeringscasen omhandler teamet, produktet, konkurrencefordelene, markedsmuligheden, forretningsmodellen m.v. Det kan du læse mere om her.
• Traction (på dansk ~ “fremdrift”) beskriver derimod, hvad virksomheden allerede har opnået, i form af milepæle.

I det følgende stiller vi skarpt på traction delen.

Fra ide til realisering er der lang vej. Og når du stifter en vækstvirksomhed på basis af en vision, er der en stor mængde opgaver, der mangler at blive løst. Og dermed en masse risici. Det kan være omkring team/organisation, teknologi, markedsmuligheden, forretningsmodel mv. Når virksomheder når visse milepæle, er det udtryk for at den den samlede risiko reduceres. Risiko og værdisætning hænger sammen, så jo lavere risiko virksomheden har, jo højere er værdisætningen.

Hvordan viser jeg min fremdrift?

Det er meget vigtigt at forstå hvilke milepæle, du skal ramme for at bevise virksomhedens traction, og også gøre det tydeligt for investor, hvad du rent faktisk har opnået. Det kan medvirke til at gøre din investeringscase attraktiv for investor, og øge dens værdisætning. For skalerbare vækstvirksomheder kan du med fordel bruge følgende struktur til at beskrive din fremdrift.

Fase	Beskrivelse
Vision	Virksomhedsstiftelse og overordnet virksomhedsvision.
Proof of Technology (PoT)	Release af første tidlige prototype, der beviser og demonstrerer at teknologien virker
Proof of Concept (PoC)	Release af første kundeprodukt (Minimum Viable Product, MVP), der leverer nok værdi til at fange de første kunder, og generere første salg.
Proof of Business (PoB)	Bevis for, at dit produkt kan sælges med en attraktiv dækningsgrad. Teamet er opdelt i salg og produkt, og der arbejdes bevidst omkring onboarding og konvertering.
Proof of Scale (PoS)	Bevis for lav kundechurn og et attraktivt forhold mellem Customer Lifetime Value og Customer Acquisition Costs (LTV/CAC). Der er styr på interne processer og kommandoveje.
Proof of Expansion (PoE)	Bevis for, at virksomheden kan ekspandere til nye markeder og/eller til nye produktkategorier.

Bruger du strukturen ovenfor, vil det for det første give investor en entydig beskrivelse af virksomhedens aktuelle status. Men mindst lige så vigtigt er det, at strukturen kan give virksomhedens ledelse et bedre indblik i, hvilke næste milepæle bør være i fokus, for at gøre investeringscasen endnu mere attraktiv og øge værdisætningen.

Traction og værdiansættelse hænger sammen

Der er nemlig en klar sammenhæng mellem værdiansættelse og milepæle, som illustreret nedenfor.

Som du kan se stiger værdisætningen i spring og i takt med opnåelse af milestones, hvilket hænger sammen med den faldende risiko. Udover en højere værdiansættelse (og dermed reduceret udvanding af nuværende ejere) vil den lavere risiko gøre det muligt at tiltrække større beløb fra investorerne. Nogle investorer har nemlig en strategi om at gå ind tidligt med et lille beløb, vel vidende at risikoen for tab er meget høj, mens andre vælger at vente, til virksomheden er mere moden, men kommer så med flere penge for at få en attraktiv ejerandel.

Vi møder af og til startup virksomheder, der har en urealistisk forventning om værdiansættelse, kapitalbehov og timing. Det kan fx være at søge om et for stort beløb i en for tidlig fase, og til en forkert værdiansættelse. Det er et dårligt udgangspunkt for at rejse risikovillig kapital.

Det er altid en god ide at starte investorsøgningen i god tid, for det tager tid at opbygge tillid mellem begge parter. Dernæst skal du være bevidst omkring, hvilke milepæle du kan fremvise overfor investor, som dermed være med til at reducere risikoopfattelsen fra investors side. Og så skal du være realistisk omkring både værdisætning og hvor meget kapital du kan tiltrække på det aktuelle stadie. Sluttelig er det vigtigt at kunne vise investor en konkret plan for, hvordan du vil opnå næste milepæl, og dermed øge værdisætningen af virksomheden.

Vi tilbyder også et sparringsforløb omkring kapitalfremskaffelse. I dette forløb får du som virksomhedsleder adgang til mange af vores værdifulde værktøjer til at forberede din kapitalsøgning og hjælp til at bruge dem. Du får også en fortrolig og kompetent sparringspartner, der kan hjælpe dig i hele processen med at finde kapital, med udgangspunkt i lige præcis din situation. Læs mere om sparringsforløbet her.